Evinizi nasıl satacaksınız?

Evinizi kendiniz satmak istiyorsanız nelere dikkat etmelisiniz?

Evinizi satışa çıkarmaya karar verdiğinizde, eğer kendiniz satmak istiyorsanız dikkat etmeniz gereken birtakım unsurlar vardır. Aşağıda sıraladığımız başlıca unsurlar, evinizi en kısa sürede ve rayicinde satabilmenize yardımcı olacaktır.

Rayicin doğruluğundan emin olun
Her şeyden önce pazar koşullarına göre uygun olan fiyatı belirlemek gerekir. Yüksek fiyatla pazara çıkmak satış sürecini uzatır. Rayiç tespitinde emsal satışlar birinci derecede önemlidir. Öncelikle komşu dairelerden başlayarak yakın zamanda satışı gerçekleşmiş örnekleri bulmak gerekir. Satışı gerçekleşen daireler aynı büyüklüklerde değil ise m² birim fiyata indirgenerek karşılaştırılır. Bu arada yıpranma payı da dikkate alınmalıdır. Pazarda olan daireler için istenen fiyatları referans almak yanıltıcıdır. Satışı gerçekleşen emsallerin sayısı ne kadar çok olur ise tespit edeceğiniz rayicin doğruluğu o kadar güçlenecektir.
Dairenize yaptığınız masrafları, emsallere bakarak belirlediğiniz rayicin  üzerine eklemek doğru olmaz. Bu masraflar dairenizin albenisini arttırabilir. Cüzi bir miktarda rayiç sınırını aşmanızı da sağlayabilir. Ancak ne yazık ki yaptığınız masrafın tamamını geri alabilmek kolay olmayacaktır.

Pazarlamaya yakın çevrenizden başlayın
Dairenizin satılık olduğunu duyurmaya komşularınızdan ve yakın çevrenizden başlamalısınız. Prestij kaybetme kaygısı gibi duygusal nedenlerle satışı gizlemeye çalışmak size zaman kaybettirir. Unutmayınız ki potansiyel alıcıların önemli bir bölümü yakın çevrenizdekilerdir ve satış er ya da geç duyulacaktır. Pazarlamanın başlıca kuralı, satışa konu olan ürünün ve faydalarının ilgi duyabilecek kişilere duyurulmasıdır. Eviniz ne kadar mükemmel olursa olsun, satılık olduğundan kimsenin haberi yoksa satamazsınız.

Geniş kitlelere ulaşın
Alıcının nereden geleceği belli olmaz. Bu nedenle mümkün olduğu kadar hedef profili içeren geniş bir kitleye ulaşmak gerekir. Başta afiş olmak üzere, internetteki ilan siteleri, gazeteler ve sosyal medya bu konuda etkilidir. Diğer yandan, çevresi geniş olan dostlarınız, komşularınız, kapıcınız ile çevredeki apartmanların kapıcıları ve mahalle esnafı bilgilendirilmelidir. Hazırlayacağınız bir el ilanını yakın çevrede dağıtmak da alıcıya ulaşmak için iyi bir yöntemdir. İlanlarınızdaki fotoğrafların evinizin tüm ayrıntılarını gösterecek sayıda olması ve netlikleri önemlidir. Pazarlama faaliyetlerinin doğal olarak birtakım masrafları olacaktır. Evinizin satışını hızlandırarak size zaman kazandıracak olan bu masraflardan kaçınmamalısınız.

Pazarlama sürecinin yönetimi
Evinizi pazara çıkardığınızda arayıp soranların sayısı en çok ilk günlerde olur. Çünkü bu dönemde arayanların içerisinde potansiyel alıcılar ile birlikte, emlakçılar ve evinin değerini karşılaştırmak isteyen komşular vardır. Dolayısıyla sayının fazla olması sizi yanıltmamalı ve satış sürecinin kısa olacağı konusunda umutlandırmamalıdır. Konutların raf ömrü 3-4 aydır ve pazarlama sürecinde arayanların sayısı giderek azalacaktır. İlk zamanlar arayanların çokluğundan etkilenen bazı satıcılar, “nasıl olsa çok alıcı var” diyerek fiyatı artırmaya kalkışırlar. Siz bunu yapmayın. Dünyanın en iyi pazarlamacısı bile bir ürünü rayicinin üzerinde satamaz. Rayiç tespitinizin doğruluğundan eminseniz, fiyatı duygusal nedenlerle yükseltmemelisiniz. Evinizin uzun süre pazarda kalması iyi değildir. Bu nedenle pazarlama sürecini iyi yönetmeli ve raf ömrünün geçmemesine özen göstermelisiniz.

Evinizi hazır olmadan göstermeyin
Evinizi çat kapı gelen müşterilere göstermeyin. Müşterilerle mutlaka randevulaşın. Böylece hazırlık için zamanınız olacaktır. Gayrimenkullerin satışında çoğu zaman, alım kararını tek kişi vermez. Bu nedenle müşteriye “evi görmesini istediğiniz başka kişiler de var mı?” diye sorarak onların da gelmesini isteyin.
Müşteri gelmeden önce evinizi iyice havalandırın. İstenmeyen kokuları giderin. Oda sıcaklığını normal değerlere göre ayarlayın. Perdeleri ve lambaları gözden geçirerek odaların aydınlık olmasını sağlayın. Evin düzenli ve temiz olmasına özen gösterin. Kapı, pencere, dolap, elektik anahtarı ve ampullerin sağlamlığını kontrol edin, eksik unsurlar varsa giderin. Isıtma soğutma maliyetleri, aidat, bina yaşı, komşuların profili, oturma ruhsatında belirtilen yüzey alanı ve sosyal altyapı unsurlarına uzaklık gibi sorulara hazırlıklı olun.

Müşteri geldiğinde nasıl davranmalısınız?
Müşteri evi gezerken, kendi eviymiş gibi önden yürümesini sağlayın. Evin her köşesini gösterin. Gerekmedikçe konuşmayın. Evinizi öven söylemlerde bulunmanız itici gelebilir. Fayda sağlayan ve  müşterinin görmediği özelliklerinden bahsedin. Müşterinin ev ile teması önemlidir, kapılara, dolaplara, duvarlara vb. dokunmasını sağlayın. Evi nasıl kullanacağını hayal etmesine yardımcı olun.
Müşterinin haklı itirazlarını yok saymaya çalışmayın ve evin kusurları saklamayın, kusurların nasıl giderileceğini anlatarak, kafasında sorun haline getirmesini engelleyin. Çok soru soran ve itirazlarda bulunan müşteri gerçek alıcıdır. Soru ve itirazlarına sinirlenmeyin.
Evinizi görmeye gelecek olan kişiyi tanımıyorsanız, güvenlik açısından yalnız karşılamamaya dikkat edin.

Tekliflerin değerlendirilmesi
Gelen her teklifi önemseyin. Beklentinizin çok altında da olsa müzakere ihtimalini düşünerek kapıyı kapatmayın. Tartışmaya girmeden, verilen teklif için teşekkür edin ancak çok düşük bulduğunuz belirtin. Teklif verenlerin iletişim bilgilerini kaydedin. Anlaşma sağlayabileceğiz sınıra yaklaştığınızda çok katı olmayın. Alıcının hoşunuza gitmeyen davranışlarını görmezden gelin, sinirlerinize hâkim olun  ve duygusal davranmayın. Anlaşma sağladığınız anda cüzi de olsa hemen kaporanızı alın ve satış tarihini çok uzatmayın.

Gayrimenkul satışlarında dikkat edilmesi gereken daha pek çok unsur bulunmakla birlikte belirttiğimiz unsurların size faydalı olacağına inanıyoruz.