Arsanız Neden Satılmıyor?

Bunları düşünüyorsanız hata sizde olabilir!

Pazara çıkarılan bir ürünün uzun süre satılmaması, şüphesiz istenmeyen bir durumdur. Ürünün beklenen zamanda satılmaması, planlarımızı ve motivasyonumuzu bozabilir. Ancak, satışa engel olan şey belki de sizden kaynaklanmaktadır. Bu nedenle olası nedenleri bilmek ve doğru yaklaşımlarda bulunmak işimizi kolaylaştıracaktır.

Arsa veya arazilerin niteliklerine, emsallerine ve pazar koşullarına göre belirlenecek fiyat, satış başarısında öncelikli kriterdir.  Beklenen satış süresini aşmış taşınmazlar incelendiğinde, çoğunlukla fiyatının rayicin üzerinde olduğu gözlenmektedir. Mal sahipleri doğal olarak gayrimenkullerinin en yüksek değerden satılmasını isterler. Ancak fiyat, rayicine uygun olmadığı sürece satışı gerçekleştirmek mümkün değildir. Ayrıca satış süresinin çok kısa olacağını ümit etmek de mal sahiplerinin planlarını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu arada bir türlü gerçekleşmeyen satışlar için, çoğu zaman gayrimenkul danışmanları ya da hedef kitleye yeteri kadar ulaşmadığı düşünülen ilanlar sorumlu tutulur. Oysa başarısızlık çoğunlukla mal sahiplerinin hatalı davranış ve düşüncelerinden kaynaklanmaktadır. Arsa ve arazi sahiplerinin başlıca hatalı yaklaşımları şunlardır:

“Malımız budur! Niteliklerini alıcı araştırsın”

Bir taşınmazın niteliklerinin net olarak bilinmesi satışı kolaylaştıran en önemli kriterlerdendir. Belirsizlikler, gereksiz yere şüphe uyandırır. Bu nedenle satıcının, taşınmaz ile ilgili güncel; tapu, çap, imar durumu ve imar paftasındaki çevresel özelliklerini gösteren pafta görüntüsü gibi resmi belgeleri alıcıya göstermesi gerekir. Bu bilgileri alıcının edinmesi zor olabilir ve motivasyonunu düşürebilir. Ayrıca yanlış bilgiler edinerek satın almaktan da vazgeçebilir.

“Bir İstanbullu gelir alır!”

Dışarıdan gelen varlıklı birisinin satın alacağı düşüncesi ile fiyatı yüksek tutmak hatalı bir davranıştır. Çünkü insanların varlıklı ve bölgeye yabancı olmaları, piyasa araştırması yapmayacakları anlamına gelmez. Tam tersine dışarıdan gelen insanlar bölgeyi ve piyasayı tanımak için daha fazla araştırma yaparlar. Satışı gerçekleşen bir taşınmaz; alıcısı varlıklı ve bölgeyi tanımadığı için değil, rayicinde olduğu için satılmıştır.

“Ben bu araziye çok masraf ettim”

Bir araziye yapılan kalıcı harcamalar her zaman fiyata yansıtılamaz. Örneğin, yapılan duvarlar, teraslamalar, arazi çevresine çekilen çitler ya da dikilen bitkiler her alıcının zevkine hitap etmeyebilir.

“Yan parsele şu kadar istiyorlar”

Doğru fiyata ulaşmak için elbette emsaller önemlidir. Ancak emsal alınan taşınmazlar, henüz pazarda olanlar değil, yakın zamanda satışı gerçekleşenler olmalıdır.

“Satış bedeli ihtiyacım olan parayı karşılamalı!”

Bir taşınmazın satış bedelini piyasa belirler. Alınması gereken referanslar ise yakın zamanda satışı gerçekleşen emsaller olmalıdır. İhtiyaç duyulan nakde göre fiyat belirlemek rasyonel değildir.

“Biz fiyatı yüksek tutalım da gelecek teklifleri değerlendiririz”

Ülkemizde “pazarlık marjı” diye, fiyata rayicin üzerinde bir pay eklemek yaygın hale gelmiştir. Çoğu zaman alıcı bir miktar indirim beklentisi içinde olmaktadır. Fiyat belirlenirken böyle bir marj oluşturulmak isteniyorsa %10’u geçmemeli ve afaki farklar oluşturulmamalıdır. Eğer rayicin çok üzerindeki bir fiyatla pazara çıkılırsa, potansiyel alıcılar teklif verme cesaretinde bile bulunamayabilirler.

“O sorunu alıcı halleder”

Taşınmaza ait çözülebilecek bir sorun varsa bu, satıcı tarafından halledilmelidir. Aksi taktirde konu olan sorunu alıcının çözebileceği varsayımına göre fiyat istemek alıcıyı şüpheye düşürür ve motivasyonunu bozar.

“Buralar çok değerlenecek”

Bir taşınmazın gelecekte değerini etkileyecek faktörleri dikkate almak elbette önemlidir. Bu, hem satıcıyı hem de alıcıyı ilgilendirir. Ancak fiyatı belirlerken beklenen faktörler gerçekleşmiş gibi davranmak yanlıştır. Çünkü değer artışına sebep olacak faktörlerin gerçekleşmeme riski de vardır. Ayrıca ne zaman gerçekleşeceği de belirsiz olabilir. Diğer yandan yatırımcı doğal olarak bir kar elde etmek amacındadır. Taşınmaza ödenecek bedelin bekleme süresinden kaynaklanan faiz ve fırsat maliyetlerini de dikkate almak gerekir.

“Buraya imar gelecekmiş”

Arazi satışlarında imar beklentisi ile ilgili gerçekçi olmayan söylentilere sık sık rastlanmaktadır. Bu tip spekülatif söylentiler, bazen kasıtlı bazen de yanlış anlaşılmalarla yayılır gider. Bu söylentilere bakarak fiyat yükseltmek elbette satıcıyı boş yere beklentiye sokacaktır. Çünkü alıcılar çoğunlukla resmi kanallardan bilgi almadan hareket etmezler. Bu nedenle fiyat belirlenirken söylentilere bakılmamalı, ilgili belediyenin imar planlama müdürlüğünden bölgenin üst planlardaki durumu sorgulanmalıdır.

“Aynı birim fiyat üzerinden satılsın isterim”

Birçok üründe olduğu gibi arsa ve arazilerde de miktar arttıkça birim fiyat düşer. Bu durum, arz talep dengesinden kaynaklanır. Miktar azaldıkça alıcı sayısı artar, çoğaldıkça azalır. Alıcı arttıkça doğal olarak birim fiyat yükselir. Dolayısı ile arsa ve araziler fiyatlandırılırken bu durum dikkate alınmalıdır. Büyük ölçekli bir arazinin sahibi, satışı gerçekleşen küçük bir arazinin birim fiyatını baz alırsa, arazisi için oluşturacağı fiyat yüksek kalacaktır.

“Benim arazimin toprağı çok verimli!”

Toprak verimliliği; satışa konu olan arazi tarımsal amaçla kullanılacaksa anlamlıdır. Bir ev yapmak amacı ile hareket eden alıcı için toprak verimliliğinin önemi öncelikli değildir. Bu durumda yüksek fiyat caydırıcı olacaktır. Dolayısı ile arazinin satış fiyatı hedef profildeki alıcı beklentileri dikkate alınarak oluşturulmalıdır.

“En fazla 1 ayda satılır!”

Arsa ve arazilerin raf ömürleri, büyüklükleri ve nitelikleri dikkate alındığında 4 ila 6 aydır. Dolayısı ile pazara çıkıldığında satışın belirtilen süreleri bulabileceği hesaplanmalıdır.

“Kaç tane emlakçıya söyledim, bir tanesi bile müşteri getiremedi!”

Bir taşınmazı birden fazla gayrimenkul danışmanının pazarlaması, satış süresinin kısalacağı anlamına gelmez. Önemli olan yetkilendirmek ve sorumlu kılmaktır. Kendini sorumlu hissetmeyen hiçbir gayrimenkul danışmanı etkili bir pazarlama faaliyeti sürdürmeyecektir. Bu nedenle tecrübeli bir danışmanla sözleşme yapılmalı, yetkili ve sorumlu kılınmalıdır.

“İstediğim fiyata ancak bu emlakçı satar!”

Bir gayrimenkulün rayicinin üzerinde satılma olasılığı çok düşüktür. Dünyanın en başarılı gayrimenkul danışmanının bile bir gayrimenkulü rayicinin üzerinde satabilmesi oldukça düşük bir olasılıktır.

“Satışının duyulmasını istemiyorum. Gizlice pazarlayalım”

Bir taşınmaz ne kadar mükemmel olursa olsun, pazarda olduğundan kimsenin haberi yoksa satılamaz. Pazarlama faaliyetleri kısıtlandıkça satış kabiliyeti zayıflar.

Yukarıda belirttiğimiz bu olumsuz yaklaşımlardan kaçınırsanız taşınmazınızı beklenen satış sürelerinde satabilirsiniz.

Arazilere yatırım yapanlar dikkat!

Tarım arazilerinin üretim işlevi ve çevresel etkileri göz ardı ediliyor

Son yıllarda ülkemizdeki tarım alanları genelinde ve ekim yapılan tarım alanlarının toplamında ciddi bir azalma gözleniyor. TÜİK verilerine göre 2001 yılında 40.967.000 ha olan toplam tarım alanı, 2015 yılında yaklaşık %6’lık bir azalma ile 38.566.000 ha’ya gerilemiş. Diğer yandan ekilen tarım alanlarında yine 2001 ile 2015 yılları arasındaki 14 yıllık dönemde 2.179.000 ha alan ile yaklaşık %14’lük bir azalma görülüyor. Başka bir değişle ülkemizde, 14 yılda İzmir’in yüzölçümünün iki katından fazla tarım alanında üretim durmuş.

Tarım alanlarının atıl hale gelmesinin birçok nedeni var elbette. Bazı yanlış politikalar, mülkiyet sorunları, kırsal demografinin değişimi, özellikle genç çiftçilerin azalması, arazilere erişim sorunları, parsellerin dağınık parçalardan oluşması ve küçülmesi başlıca nedenler olarak sıralanabilir.

Tarlaların boş kalmasının bir sebebi de; “değer artış kazancı”

Tarım arazilerinde üretim yapılmamasının bir nedeni daha var: “Değer artış kazancının, tarımsal üretimden sağlanacak kazançtan fazla olması”. Özellikle tarım alanlarının sınırlı olduğu ve gelişme gösteren bölgelerdeki arazilerin değerlerinde hızlı bir artış gözleniyor. Doğal olarak yatırımcılar da bu bölgeleri tercih ediyorlar. Çiftçilerin türlü nedenlerle satmak zorunda kaldıkları, yatırımcılar tarafından değer artışı yolu ile kazanç sağlamak için alınan ve üretimden alıkonulan bu araziler, yıllarca atıl vaziyette duruyor. Yatırımcıların çok büyük bir kısmı, satın aldıkları arazilerin asıl işlevi olan tarımsal üretimi dikkate almıyorlar. Arazilerin değer artışı kazancı çok daha cazip olduğundan tarımsal faaliyette bulunmayı düşünmüyorlar. Fakat bu araziler, özellikle bulundukları bölgelerdeki sürdürülebilir kırsal yaşam için hayati önem taşıyor.

Asıl üzücü olan, değeri artan bu arazileri ilk sahiplerinin de bir yatırım aracı olarak görmeye başlaması. Böylece, artan değerine oranla çok düşük kalan tarımsal geliri için ekim yapmaktansa, ihtiyaçlarını araziyi satarak karşılamayı tercih ediyorlar.

Tarım arazisine sahip olmak sorumluluktur.

Bilindiği gibi, bir üretim aracının işleyişini durdurmak önemli bir sorundur. Bu sorun sadece muhatabını değil, yakın çevreyi, ülkeyi ve hatta tüm dünyayı olumsuz yönde etkileyebilir. Değer artışı beklentisi ile satın alınan araziler, belki de sahiplerine ciddi rantlar sağlayabilir. Ancak şu bir gerçek; üretimden alıkonulan her tarım arazisi aslında sahibi de dâhil olmak üzere herkesi dolaylı olarak olumsuz yönde etkiler.  Üretimden alıkonulan tarım arazileri, ülke çıkarlarına zarar verir. İstihdamı düşürür, köyden kente göçü tetikler. Bölgesel kalkınmayı yavaşlatır. Dolaylı olarak geleneklerin, göreneklerin ve kültürün yok olmasına neden olur. Tarım arazilerini yatırım amacı ile edinen kişilerin ya da ekimi bırakan çiftçilerin aynı zamanda büyük bir sorumluluğu da üstlendiklerini bilmeleri gerekir.

Bir tarım arazisini satan çiftçi türlü sebeplerle zaten üretimi bırakmış da olabilir. Ancak bu durum, arazi el değiştirdiğinde de üretim yapılmamasına bahane olamaz.

Değer artışı yüksek olan bölgelerdeki arazilerin maliyeti ile, tarımsal ürünlerden elde edilecek gelirin amortisman hesaplarına girmek elbette tatmin edici sonuçlar vermeyecektir. Burada önemli olan, üretim yapılan arazinin çevresel olumlu etkileri ile kırsal yaşamın sürdürülmesidir.

Arazi sahiplerine bir çağrımız var: “Tarlanızı kiraya verin”

Değer artışı beklentisi ile hareket eden, tarımsal üretim yapılmayan arazilerin sahiplerine bir çağrımız var. Tarım arazilerinizi yatırım sürecinizde üretimden alıkoymayın. Arazinizi kendiniz işlemiyorsanız başkalarının, özellikle de yerli halkın işlemesine izin verin. Hatta teşvik edin. Araziden sağlanacak ve sizin için önemli olmayan tarımsal gelirin, bir başkası için hayati önemi olabilir.

Kırsal bölgelerdeki sürdürülebilir yaşamın birinci faktörü topraktır. Bu bilinç ve kaygıyla, arazinin küçük olması, bölgesinde su olmaması, elde edilecek gelirin düşük bulunması gibi nedenlerle araziler boş bırakılmamalıdır. Gerekirse diğer arazi sahipleri ile müşterek hareket edilmeli, ekonomik değeri yüksek alternatif tarım ürünleri araştırılmalı, tarıma uygun koşulları iyileştirmek için çareler aranmalıdır. Ayrıca çoğu zaman arazilerin değer kazanmasının başlıca sebebi çevresindeki kırsal yaşamın sürüyor olmasıdır. Sahip olduğunuz tarım arazisinin ekilip işlenerek bölgede istihdam yaratması, bölgedeki ekonomik ve sosyal hareketliliği sağlayacak ve arazinizin değerini de dolaylı olarak artıracaktır.

Ürün yetiştirmeyecekseniz etrafını çevirmeyin.

Sahip olunan arazilerin etrafı, tarımsal faaliyette bulunulmayacaksa

, ya da ekilecek ürünün korunması gerekmiyorsa çevrilmemelidir.  Arazinin etrafının çevrilmesi, gereksiz maliyetin dışında, kullanılan bazı malzemeler nedeni doğaya zarar da vermektedir. Ayrıca tarımsal üretim yapan diğer arazi sahiplerinin arazilerine ulaşmalarını engellenmekte ya da zorlaştırmaktadır. Bu durum bölgedeki tarımsal aktivitenin maliyetlerini de artırmaktadır. Diğer yandan çitler, yaban hayvanlarının da serbest dolaşımını zorlaştırmakta veya engellemektedir.  Böylece onların beslenmesine ve üremesine de engel olunmaktadır.

Kriz dönemlerinde ne yapmalı?

Kriz kapıyı çalınca gayrimenkul yatırımcıları ne yapmalı? Almalı mı? Satmalı mı?  Beklemeli mi?

Ekonomik, siyasi ya da farklı nedenlere bağlı olarak gelişen kriz dönemlerinde, gayrimenkul yatırımcıları kaygılanabilir. Bu kaygı paniğe dönüşürse büyük hatalara yol açabilir. Peki ne yapacağımıza nasıl karar verebiliriz? Karar verirken nelere dikkat etmeliyiz?

Böyle durumlarda nasıl bir yol izleneceği birçok kritere bağlıdır. Öncelikle oluşan krizin olası süresi ve etkileri konusunda gerçekçi öngörülerde bulunmaya çalışmak gerekir. Kulaktan dolma bilgiler ve duygusal yaklaşımlar yanıltıcıdır. Yurt içindeki ekonomik ve siyasi konularda otorite sayılan kişi ve yayınlar kadar, yurt dışındakilerin de durumu nasıl değerlendirdikleri önemlidir. Uluslararası kredi değerlendirme kuruluşlarının kredi notlarında yapacakları değişiklikler ciddiye alınmalıdır. Özel ve resmi istatistik kurumlarının verileri incelenmelidir. Gayrimenkulde yatırım hedefleniyorsa kısa vadeli dalgalanmalar pek dikkate alınmaz. Daha çok, orta ve uzun vadeli olumsuzlukların üzerinde durulmalıdır. Ancak kısa vadede ihtiyaca bağlı bir satış hazırlığı varsa fiyatı düşürmek gerekebilir.

Kriz dönemleri fırsat dönemleridir

Kriz dönemlerinde sermaye doğal olarak ürkek davranır. Rayicinde olan ürünlerin satışı bile, elzem bir ihtiyaca hitap etmediği sürece yavaşlar. Dolayısı ile fiyatlar rayicin altına düşer. Sadece çok avantajlı ya da okazyon gayrimenkuller alıcı bulur. Kriz derinleştikçe ve süresi uzadıkça nakit ihtiyacına bağlı olarak satışa çıkan gayrimenkullerin fiyatı daha da düşecektir. Bu nedenle kriz dönemlerini fırsat dönemleri olarak değerlendirmek yanlış olmayacaktır.

Hangi gayrimenkuller alınabilir?

Kriz dönemlerinde ilk satışa çıkarılan gayrimenkuller, yatırım değeri en düşük olanlardır. Bu dönemde çoğunlukla yazlıklar ve ikinci konutlar pazara çıkar. Ancak bu tip gayrimenkullerin fiyatı gerilese de çoğunlukla yatırım değerleri düşük olduğu için alıcıları azdır. Yatırıma daha elverişli olan gayrimenkuller, krizin ilerleyen dönemlerinde  pazara çıkacaktır. Bu nedenle alım için acele etmemek gerekir. Yatırım için gelişmekte olan bölgeler daha avantajlıdır. İmar sınırına yakın ve üst planlarda yerleşim alanı olarak belirlenmiş, ulaşımı kolay araziler yatırım için tercih edilebilir ayrıca güvenilir inşaat şirketlerinin devam eden projelerindeki ürünlerde de fiyat avantajı sağlanabilir. 

Hangi gayrimenkuller satılabilir?

Krizler her ne kadar fırsatların kapısını aralasa da, dikkatli olunmalıdır. Yatırımcılar, krizin uzun sürebileceğini de düşünerek paralarının tamamını gayrimenkule yatırmamalı ve bir miktar nakitte ya da nakite kolay çevrilebilen diğer enstrümanlarda kalmalıdırlar. Nakitlerinin tamamını gayrimenkule yatırmış olan yatırımcılar ise, olası ihtiyaçları için portföylerindeki bazı gayrimenkulleri krizin başında satabilirler. Satış için portföyden seçilecek gayrimenkullerde yatırım değeri en düşük olanlar tercih edilmelidir.

Takas seçeneği denenebilir

Kriz dönemlerinde nakit darlığı ve gayrimenkul pazarındaki yavaşlama, fiyatların düşmesine neden olduğu kadar, satıcıların farklı müzakerelere açık olmalarına da yol açar. Kriz öncesinde kısmi takas seçeneğine açık olmayan mal sahipleri, müşteri bulmak konusunda zorlandıkça, takas tekliflerini de değerlendirmeye başlayacaklardır. Dolayısı ile, portföyünüzde yatırım değeri düşük olan gayrimenkulleri ya da değiştirmeyi düşündüğünüz aracınızı, kriz döneminde kısmi takas yolu ile yatırım değeri yüksek bir gayrimenkule dönüştürebilirsiniz.

Kiracılar kollanmalıdır

Kriz dönemlerinde, kiracısı olan yatırımcılar kiracılarını kollamalıdır. Piyasaların kötüleşmesi pek çok sektörde ciroların düşmesine neden olur. Dolayısı ile kiracılar, sabit giderleri arasında önemli bir orana sahip olan kira bedellerini ödemekte güçlük çekebilirler. Böyle durumlarda kiracıyı işyerinizden çıkartmak pek rasyonel olmayabilir. Çünkü bu dönemlerde mevcut kiracıyı çıkartarak yeni bir kiracı arayışına girmek, dereyi geçerken at değiştirmeye benzer. Hemen yeni bir kiracı bulmak mümkün olmayabilir. Bu durum sizi büyük kira kayıplarına uğratabilir. Kriz dönemlerinde ödemelerinde zorlandığını görülen kiracıların, kira bedelleri ötelenebilir, borçları varsa yapılandırılabilir ve bazı kira ıskontoları uygulanabilir.

İşyeri satın alırken dikkatli olunmalıdır

Kira getirisi elde etmek için hareket eden yatırımcılar, kriz dönelerinde daha dikkatli olmalıdır. Özellikle henüz içinde bir kiracı olmayan işyerleri okazyon olmadıkça, amortisman süresi konusunda yanıltıcı olabilir. Çünkü kriz dönemlerinde satın alınan işyerlerine uzun süre kiracı bulunamayabilir. Ya da beklenen kira rayiçlerine ulaşılamayabilir. Bu olasılıklar dikkate alınmalı ve işyerlerinde kriz öncesindeki rayiçlere göre hareket edilmemelidir.

Evinizi nasıl satacaksınız?

Evinizi kendiniz satmak istiyorsanız nelere dikkat etmelisiniz?

Evinizi satışa çıkarmaya karar verdiğinizde, eğer kendiniz satmak istiyorsanız dikkat etmeniz gereken birtakım unsurlar vardır. Aşağıda sıraladığımız başlıca unsurlar, evinizi en kısa sürede ve rayicinde satabilmenize yardımcı olacaktır.

Rayicin doğruluğundan emin olun
Her şeyden önce pazar koşullarına göre uygun olan fiyatı belirlemek gerekir. Yüksek fiyatla pazara çıkmak satış sürecini uzatır. Rayiç tespitinde emsal satışlar birinci derecede önemlidir. Öncelikle komşu dairelerden başlayarak yakın zamanda satışı gerçekleşmiş örnekleri bulmak gerekir. Satışı gerçekleşen daireler aynı büyüklüklerde değil ise m² birim fiyata indirgenerek karşılaştırılır. Bu arada yıpranma payı da dikkate alınmalıdır. Pazarda olan daireler için istenen fiyatları referans almak yanıltıcıdır. Satışı gerçekleşen emsallerin sayısı ne kadar çok olur ise tespit edeceğiniz rayicin doğruluğu o kadar güçlenecektir.
Dairenize yaptığınız masrafları, emsallere bakarak belirlediğiniz rayicin  üzerine eklemek doğru olmaz. Bu masraflar dairenizin albenisini arttırabilir. Cüzi bir miktarda rayiç sınırını aşmanızı da sağlayabilir. Ancak ne yazık ki yaptığınız masrafın tamamını geri alabilmek kolay olmayacaktır.

Pazarlamaya yakın çevrenizden başlayın
Dairenizin satılık olduğunu duyurmaya komşularınızdan ve yakın çevrenizden başlamalısınız. Prestij kaybetme kaygısı gibi duygusal nedenlerle satışı gizlemeye çalışmak size zaman kaybettirir. Unutmayınız ki potansiyel alıcıların önemli bir bölümü yakın çevrenizdekilerdir ve satış er ya da geç duyulacaktır. Pazarlamanın başlıca kuralı, satışa konu olan ürünün ve faydalarının ilgi duyabilecek kişilere duyurulmasıdır. Eviniz ne kadar mükemmel olursa olsun, satılık olduğundan kimsenin haberi yoksa satamazsınız.

Geniş kitlelere ulaşın
Alıcının nereden geleceği belli olmaz. Bu nedenle mümkün olduğu kadar hedef profili içeren geniş bir kitleye ulaşmak gerekir. Başta afiş olmak üzere, internetteki ilan siteleri, gazeteler ve sosyal medya bu konuda etkilidir. Diğer yandan, çevresi geniş olan dostlarınız, komşularınız, kapıcınız ile çevredeki apartmanların kapıcıları ve mahalle esnafı bilgilendirilmelidir. Hazırlayacağınız bir el ilanını yakın çevrede dağıtmak da alıcıya ulaşmak için iyi bir yöntemdir. İlanlarınızdaki fotoğrafların evinizin tüm ayrıntılarını gösterecek sayıda olması ve netlikleri önemlidir. Pazarlama faaliyetlerinin doğal olarak birtakım masrafları olacaktır. Evinizin satışını hızlandırarak size zaman kazandıracak olan bu masraflardan kaçınmamalısınız.

Pazarlama sürecinin yönetimi
Evinizi pazara çıkardığınızda arayıp soranların sayısı en çok ilk günlerde olur. Çünkü bu dönemde arayanların içerisinde potansiyel alıcılar ile birlikte, emlakçılar ve evinin değerini karşılaştırmak isteyen komşular vardır. Dolayısıyla sayının fazla olması sizi yanıltmamalı ve satış sürecinin kısa olacağı konusunda umutlandırmamalıdır. Konutların raf ömrü 3-4 aydır ve pazarlama sürecinde arayanların sayısı giderek azalacaktır. İlk zamanlar arayanların çokluğundan etkilenen bazı satıcılar, “nasıl olsa çok alıcı var” diyerek fiyatı artırmaya kalkışırlar. Siz bunu yapmayın. Dünyanın en iyi pazarlamacısı bile bir ürünü rayicinin üzerinde satamaz. Rayiç tespitinizin doğruluğundan eminseniz, fiyatı duygusal nedenlerle yükseltmemelisiniz. Evinizin uzun süre pazarda kalması iyi değildir. Bu nedenle pazarlama sürecini iyi yönetmeli ve raf ömrünün geçmemesine özen göstermelisiniz.

Evinizi hazır olmadan göstermeyin
Evinizi çat kapı gelen müşterilere göstermeyin. Müşterilerle mutlaka randevulaşın. Böylece hazırlık için zamanınız olacaktır. Gayrimenkullerin satışında çoğu zaman, alım kararını tek kişi vermez. Bu nedenle müşteriye “evi görmesini istediğiniz başka kişiler de var mı?” diye sorarak onların da gelmesini isteyin.
Müşteri gelmeden önce evinizi iyice havalandırın. İstenmeyen kokuları giderin. Oda sıcaklığını normal değerlere göre ayarlayın. Perdeleri ve lambaları gözden geçirerek odaların aydınlık olmasını sağlayın. Evin düzenli ve temiz olmasına özen gösterin. Kapı, pencere, dolap, elektik anahtarı ve ampullerin sağlamlığını kontrol edin, eksik unsurlar varsa giderin. Isıtma soğutma maliyetleri, aidat, bina yaşı, komşuların profili, oturma ruhsatında belirtilen yüzey alanı ve sosyal altyapı unsurlarına uzaklık gibi sorulara hazırlıklı olun.

Müşteri geldiğinde nasıl davranmalısınız?
Müşteri evi gezerken, kendi eviymiş gibi önden yürümesini sağlayın. Evin her köşesini gösterin. Gerekmedikçe konuşmayın. Evinizi öven söylemlerde bulunmanız itici gelebilir. Fayda sağlayan ve  müşterinin görmediği özelliklerinden bahsedin. Müşterinin ev ile teması önemlidir, kapılara, dolaplara, duvarlara vb. dokunmasını sağlayın. Evi nasıl kullanacağını hayal etmesine yardımcı olun.
Müşterinin haklı itirazlarını yok saymaya çalışmayın ve evin kusurları saklamayın, kusurların nasıl giderileceğini anlatarak, kafasında sorun haline getirmesini engelleyin. Çok soru soran ve itirazlarda bulunan müşteri gerçek alıcıdır. Soru ve itirazlarına sinirlenmeyin.
Evinizi görmeye gelecek olan kişiyi tanımıyorsanız, güvenlik açısından yalnız karşılamamaya dikkat edin.

Tekliflerin değerlendirilmesi
Gelen her teklifi önemseyin. Beklentinizin çok altında da olsa müzakere ihtimalini düşünerek kapıyı kapatmayın. Tartışmaya girmeden, verilen teklif için teşekkür edin ancak çok düşük bulduğunuz belirtin. Teklif verenlerin iletişim bilgilerini kaydedin. Anlaşma sağlayabileceğiz sınıra yaklaştığınızda çok katı olmayın. Alıcının hoşunuza gitmeyen davranışlarını görmezden gelin, sinirlerinize hâkim olun  ve duygusal davranmayın. Anlaşma sağladığınız anda cüzi de olsa hemen kaporanızı alın ve satış tarihini çok uzatmayın.

Gayrimenkul satışlarında dikkat edilmesi gereken daha pek çok unsur bulunmakla birlikte belirttiğimiz unsurların size faydalı olacağına inanıyoruz.

Gayrimenkulde en çok merak edilen 6 soru

Gayrimenkul konusunda merak edilen birçok konu içerisinden özellikle son dönemde en sık sorulan altı soru ile cevaplarını şöyle sıralayabiliriz;

Satın alacağım arsanın, tapuda belirtilen yer olduğundan nasıl emin olabilirim?

Satın alacağınız arsa veya arazinin, tapuda belirtilen yer olup olmadığını öğrenmenin en sağlıklı yolu, bir haritacıdan hizmet alınmasıdır. Bu hizmet kapsamında, sadece parsel yerinin tespiti değil, sınırlarının da kontrol edilmesi sağlanabilir. Böylece konu olan parselin sınırlarında bir kayma olup olmadığı da anlaşılmış olur.
Diğer bir yöntem ise Tapu ve Kadastro Genel Müdürlüğü’nün resmi web sitesindeki “parsel sorgulama” menüsünü kullanmaktır.Bu menüden ulaşacağınız ara birimden, idari sorgulama seçeneği ile parselin tapu bilgilerini girerek, uydu görüntüsü üzerindeki yerini görebilirsiniz. Coğrafi sorgulama seçeneği ise, parselin üzerindeki herhangi bir noktanın enlem ve boylam numaralarını girerek tapu bilgisine ulaşabilmenizi sağlar.


Satın aldığım daire bir başkasına ait olabilir mi?
Evet,  böyle bir durumla karşılaşma olasılığı vardır. Binaların, projelerindeki, daire, dükkân, depo gibi bağımsız bölümlere verilen numaralarla, belediyelerin oluşturduğu numarataj krokileri arasında farklılık olabilmektedir. Tapulama işleminde proje esas alınmaktadır. Dolayısıyla belediyenin verdiği kapı numarasına göre satın alınan bir bağımsız bölüm, aslında tapuda bir başkasına ait olabilir. Böyle bir durumla karşılaşmamak için satın alma işleminden önce mutlaka binanın projesi incelenmeli ve konu olan bağımsız bölümün tapuda belirtilen yer olup olmadığını kontrol edilmelidir.

Gayrimenkul satışını gerçek değerden göstermezsem ne olur?
Gayrimenkul satışlarının belediye rayicinden gösterilmesinin yeterli olduğu yönünde bir algı var. Ancak bu yanlıştır. Gayrimenkul satışının gerçek değer üzerinden gösterilmesi gerekir. Yasal olan budur. Alıcıyı da satıcıyı da ilgilendiren bu konu, satış sonrasında büyük sıkıntılara yol açabilir. Alım satım harçlarının düşük olması ya da, değer artışı kazancı vergisinden kurtulmak için satışın gerçek değerden gösterilmemesi, satış sonrasında tarafları daha büyük maliyetlerle karşı karşıya getirebilir. Haklı gerekçelerle açılan satış iptal davaları sonrasında gayrimenkulü geri vermek zorunda kalan alıcı satışı gerçek değer üzerinden göstermemenin bedelini çok ağır ödeyebilir. Ya da Maliye tarafından gerçek değerin gizlendiği tespit edilirse, hem değer artış kazancı vergisi hem de alım-satım harçlarında cezalı duruma düşülecek ve maliyet daha ağır olacaktır.


Gayrimenkulde değer artışı kazancı nasıl hesaplanır?
Gelir Vergisi Kanunu’nun 80 inci maddesi uyarınca, gayrimenkulünüzü alış tarihinde itibaren 5 yıl içerisinde elden çıkarmanız durumunda, değer artışı kazancı vergisi gündeme gelmektedir. Ancak Miras, Bağış vb. şekilde bedelsiz olarak edindiğiniz mal ve hakların elden çıkarılmasından doğan kazançlar vergilendirilmez.
Değer artışı kazancı, Üretici Fiyat Endeksi (ÜFE) ile hesaplanmaktadır.  Alış ve satış tarihleri arasında ÜFE endeks artış oranlarının %10 ve üzerinde olan kısmı vergilendirilir. ÜFE oranları aylık olarak yayınlandığı için alınan ve satılan ayların değil, bir önceki  ayın ÜFE oranları kullanılır. Satın aldığınız gayrimenkulün üzerine kalıcı olarak eklediğiniz faturalı unsurlar varsa, bunların bedelleri de gayrimenkulün maliyetine dâhil edilir. Hesaplanan bedele farklı dilimlerde %15 ila %35 arasında vergi tahakkuk eder. Ancak gayrimenkullerin vergilendirilmesinde, Gelir İdaresi’nin her yıl belirlediği istisna oranı, hesaplanan bedelden düşülür. 2015 yılı için değer artış kazancı istisnası 10.600 TL’dir.

Rayicin doğruluğunu gösteren başlıca kriterler nelerdir?
Satın alacağınız gayrimenkulün rayicinden emin olmak istiyorsanız en geçerli yöntem SPK onaylı bir eksperlik bürosundan hizmet almaktır. Ancak yaklaşık olarak bir sonuca ulaşmak sizi tatmin edecekse, konu olan gayrimenkulün bölgesinde, satışı gerçekleşen emsallerle karşılaştırma yöntemi oldukça geçerlidir. Satın alacağınız gayrimenkulün çevresinde yakın zamanda “satışı gerçekleşen” emsalleri tespit edip satış fiyatlarını m² bazına indirgeyerek gayrimenkulünüz ile kıyaslayabilirsiniz. Pazarda henüz satış sürecinde olan ürünlerin fiyatları sizi yanıltabilir. Özellikle 6 aydan daha fazla süredir pazarda olan ürünlerin başka bir handikabı yok ise, büyük bir olasılıkla fiyatları rayicin üzerindedir.
Diğer yandan kira getirisi de rayiç hakkında ipucu verebilir. Konutlarda 240 ay/kira olarak kabul edilen amortisman süresi, işyerlerinde 144ay/kira’dır. Ancak kira getirisi üzerinden rayiç tespiti, bölgeye, arz ile talebe ve içinde bulunulan döneme göre değişkenlik gösterip yanıltıcı olabilir.
Gayrimenkulün maliyetini hesaplayarak da yaklaşık rayice ulaşabilirsiniz. Bölgedeki arsa fiyatları, Bayındırlık ve İskan Bakanlığı’nın inşaat metrekare birim fiyatları ve müteahhit kârı toplanarak rayice ulaşmak mümkündür. Ancak binanın konumu, şerefiyesi, yaşı ve yıpranma oranı da dikkate alınmalıdır.

Kat irtifaklı tapu ile kat mülkiyetli tapu arasındaki fark nedir?
İnşaatı biten bir yapının kat, daire, büro, dükkân, depo gibi bağımsız bölümleri üzerinde bağımsız mülkiyet hakları kurulabilmesi kat mülkiyeti olarak ifade edilir.
Arsa üzerinde, henüz bina olmadan ya da inşaat halinde iken kurulan mülkiyet haklarına da kat irtifakı denilmektedir.
Dolayısı ile bir tapu kat mülkiyetli ise, konu olan binada oturma ruhsatının alınmış olduğu anlaşılır. Kat irtifaklı tapu ise konu olan taşınmazın henüz inşaat aşamasında olduğunu ya da henüz oturma ruhsatının olmadığını gösterir. Ancak oturma ruhsatı alınmasına rağmen, mal sahibinin tapusunu yenilememiş olma ihtimalini de dikkate almak gerekir.

Yarımada susuzluk tehdidi altında (Röportaj)

Çeşme-Karaburun Yarımadası’nın özellikle kıyı kesimlerindeki yeraltı sularında tespit edilen tuzlanmanın, kısa vadede artacağından endişe ediliyor. Karaburun, Mordoğan, Çeşme, Ildırı, İçmeler ve Seferihisar’da kıyıya yakın bölgelerdeki yeraltı sularında, özellikle suyun çok kullanıldığı yaz aylarında, tuzlanma oranının kabul edilebilir limitlerin üzerine çıktığı belirtiliyor. Ayrıca küresel ısınmanın etkisi ile yüzey sularının azalması veya farklı nedenlerle kirlenmesine bağlı olarak, ihtiyacın çok büyük bir kısmı yeraltı sularından sağlanmakta. Ancak yeraltı sularının ihtiyacı ne kadar süre karşılayacağı belirsiz. Çünkü bu konuda yapılan bilimsel çalışmaların yetersiz olduğu söyleniyor. Yeraltı sularının potansiyelinin bilinmediği, açılan artezyen kuyuları hakkında herhangi bir envanter çalışmanın yapılmadığı belirtiliyor.

İzmir Yüksek Teknoloji Enstitüsü, İnşaat Mühendisliği Bölümü Öğretim Üyesi Prof. Dr. Alper Baba ile görüştüm. Su kaynakları, yeraltı suları,  yeraltı suyu kirliliği, hidrojeoloji, jeotermal enerji, çevre jeolojisi ve mühendislik jeolojisi konularında uzman olan Baba, TÜBİTAK tarafından Karaburun Yarımadası’nda yürütülen, yeraltı su potansiyellerinin belirlenmesi, denize boşalımların saptanması, deniz suyu girişimi modellenmesi ve nedenlerinin ortaya konmasını hedefleyen projeyi yönetiyor.

Yeraltı suları hayati önem taşıyor

Baba, yeraltı sularının önemi hakkında şunları söylüyor: “Yarımada’daki bütün köylerin içme suları, yeraltı suyu kaynaklarından sağlanmaktadır. Küresel ısınmanın etkisi ile azalan yüzey sularının ihtiyacı karşılayabilmesi mümkün değildir. Örneğin DSİ tarafından yapılan Alaçatı Barajı’ndaki doluluk oranı 2014 yılı itibarı ile %3’tür. Ayrıca yüzey sularının farklı sebeplere bağlı olarak kirlenmesi de kullanımı sınırlandırmaktadır. Dolayısı ile yeraltı suları Yarımada için hayati önem taşımaktadır.”

Tuzlanma hızla artıyor

“Karaburun Yarımadası, tektonik bir yapıya sahiptir. Özellikle kireçtaşlarının içinde gelişen ve denizle bağlantılı karstik boşluklar, yeraltı sularının büyük bir bölümünün denize boşalmasına neden olmaktadır. Bu kayaçlar, Yarımada’nın büyük bir kısmını kapsamaktadır. Proje dâhilinde, İller Bankası, Devlet Su işleri Genel Müdürlüğü ve özel şahıslar tarafından birçok gözlem amaçlı sondaj yapılmıştır. Şu anda ağırlıklı olarak Ildırı ve çevresinde bulunan sondajların derinliği yer yer 257 m’yi bulmaktadır. Kıyıya yakın kesimlerde açılmış olan sondajlarda tuzlanmalar gözlenmiştir. Tuzlanma sadece bu bölgeye özel değildir. Tuzlanma, Yarımada’nın genelinde, hatta İzmir’de dâhil olmak üzere, özellikle kıyıya yakın bölgelerdeki yeraltı sularında, suyun çok kullanıldığı dönemlerde artmaktadır. Yeraltı sularının yoğun bir şekilde kullanımı ile deniz suyu girişimleri oluşmakta ve bu da tuzlanmayı artırmaktadır.”

Yakında susuz kalabiliriz

Bilimsel çalışmalar doğrultusunda saptanacak önlemler zamanında alınmazsa Yarımada’nın kısa bir süre sonra, susuz kalabileceğini söyleyen Baba şöyle devam ediyor. “Şu ana kadar elde ettiğimiz verilere bakarak, yeraltı sularının geleceği ile ilgili çok ciddi kaygılar taşıyoruz. Ancak neler yapılabileceği konusunda bir yol haritası çizebilmemiz için, tüm Yarımada genelindeki bilimsel çalışmaların tamamlanması gerekiyor. Bu maliyetli ve zaman alacak süreç için Belediye ve diğer ilgili kurumların desteği şart. Bölgenin jeolojik özellikleri ile ilgili çok sayıda araştırma olmasına rağmen, hidrojeolojisi ile ilgili çalışmalar son derece az. Çoğu çalışma ise bölgesel boyutta. Hidrojeolojik çalışmaların yapılarak yeni gözlem kuyularının açılması, elde edilecek verilere göre çekimlerin kontrol altına alınması, kaynak debilerinin ve EC değerlerinin düzenli olarak ölçülmesi, yeni kuyuların da bu çalışmalar ışığında açılması son derece önemli.”

Deniz suyu çözüm değil

Deniz suyunun tatlı suya dönüştürülmesini bir çözüm yolu olarak görenlerin de olduğunu belirten Baba, bu işlemin çok maliyetli ve pratik olmayan bir yöntem olduğunu, bu nedenle farklı çözüm yolları aramak yerine, acilen mevcut kaynakların korunması konusunda harekete geçilmesi gerektiğini söylüyor.

Jeotermal kaynaklarımızın kıymetini bilmiyoruz

Yarımada üzerindeki yeraltı sularımızda olduğu gibi jeotermal kaynaklarımız konusunda da yeterli bilimsel çalışmaların yapılmadığına değinen Baba şunları söylüyor: “Jeotermal kaynaklarımızın Yarımada’nın kalkınması konusunda önemli bir etkisi olabilir. Özellikle termal turizmi kalkınma için önemli bir sektördür. Fakat maalesef bu güne kadar yeterli girişimlerde bulunulmamıştır. Örneğin Urla İçmeler ’deki termal kaynak, Romalılar döneminde bile önemli bir tedavi merkezi olarak kullanılıyordu. Fakat bu kaynak halen atıl durumdadır.”

“Yeraltı sularında olduğu gibi, jeotermal kaynaklarımızın durumu da bilimsel çalışmalarla tespit edilmeli ve bu verilere bağlı uygun projeler geliştirerek ekonomiye kazandırılmalıdır.”

Röportaj: Aşkın Yaka